Content+Sales: 7 Growth Hacks für bessere Leads und mehr Conversion

Immer wieder stehen Marketing und Sales eher in Konkurrenz denn in kollegialen Verhältnissen zueinander. Das ist nicht nur schade, sondern schädlich. Denn sind Marketing und Sales nicht gut miteinander verknüpft, geht wertvolles Wissen verloren, die Kundenansprache wird unsauber, qualifizierte Leads bleiben aus. Und das, weil zwei Bereiche gegeneinander arbeiten, die eigentlich an einem Strang ziehen sollten. Es geht auch anders!

In den vergangenen 15 Jahren meiner Marketingkarriere ist mir eines immer wieder aufgefallen: Marketing und Sales sprechen nicht miteinander. Zu oft sind sich die Teams nicht im Klaren darüber, dass sie zwei aufeinander folgenden Positionen im Produktplanungsprozess sind und voneinander profitieren können – ja müssen. Meist betrachten die Teams sich als separate Einheiten mit unterschiedlichen Aufgabenstellungen und kaum Schnittmengen. Die verschiedenen Ansichten und Ansätze tragen dazu bei, dass sich beide Teams immer weiter voneinander entfernen, schlimmstenfalls als Konkurrenz wahrnehmen. Nur zu oft habe ich den Satz gehört "Dafür brauchen wir Sales nicht" oder "Marketing ist zu weit vom Kunden entfernt".

Content Mit Sales-Input spricht die Sprache der Kunden

Content- und Sales-Manager, die das Potenzial einer echten Zusammenarbeit erkannt haben und kontinuierlich pflegen und ausbauen, erzielen herausragende Ergebnisse. Basierend auf meinen Erfahrungen hier nun zwei wertvolle Insights sowie sieben Growth Hacks, die die Conversion steigern und zu qualitativ besseren Leads führen.

Use Case 1

Contenttemplate & Meet-Ups

Für die Kommunikation eines großen FinTech-Unternehmens etablierte ich einen regelmäßigen Austausch mit dem Saleskollegen. Neben einem zweiwöchigen Meet-up erhielten die Kollegen ein Contenttemplate das alle relevanten Eckpunkte zum jeweiligen Kommunikationsanlass abfragte. Anfänglich noch belächelt, half das Contenttemplate schon bald, den Salesanlass, die Zielgruppe, die Herausforderungen und Schmerzen der Kunden, aber auch die Ziele der Saleskollegen exakt zu ermitteln und auf Basis dessen eine wesentlich zugespitzere Kampagne zu erarbeiten. So stellten wir sicher, dass das Contentteam von Anfang an mit einem korrekten und informativen Basisbriefing in den Contentprozess startete. In den Meet-Ups konnten konkrete Rückfragen zu Markttrends, Kundenbedürfnissen, aber auch zu kundenspezifischen Formulierungen und branchenspezifischen Veränderungen abgefragt werden.

Use Case 2

Salescalls als Argumentationsquelle für überzeugenden Content

Bei einem Tech-Startup ermöglichte mir die Teilnahme an den Salescalls einen tiefen Einblick in die Argumentationsvarianz der Saleskollegen. Bewaffnet mit einer großen Bandbreite an ausgefeilten Argumenten konnten sie ad hoc auf Herausforderung der Kunden mit der passenden Produktlösung parieren. Auf Grund ihrer engen, persönlichen Verbindungen gekoppelt mit den tiefen Einblicken in die unterschiedlichen Perspektiven ihrer Kunden und den Herausforderungen am Markt wussten sie immer sofort, welcher Einstieg funktionieren, welches Wording am besten ankern würde. Vor allem die Sprache der Kunden zu sprechen, Formulierungen zu spiegeln und diese im Lösungsgespräch wieder aufzugreifen, erzielten auch in der begleitenden Content-Erstellung den gewünschten Erfolg. Die Kunden fühlten sich gesehen und in ihren „Schmerzen“ ernstgenommen, die Saleskollegen wurden als partnerschaftlich und lösungsorientiert wahrgenommen. Ein instantaner Glaubwürdigkeitsbooster!  

Über den Laufe der Zeit habe ich meine Erkenntnisse dazu in 7 knackige Growth Hacks für einen erfolgreichen Content verpackt:

Growth Hack #1

Die Sprache der Brand

mit den Worten der Kunden

Finden Sie eine gemeinsame Sprache! Marketing hat die emotionale Storytelling-Power, Sales hat die Kundenbedürfnisse wortwörtlich im Ohr.

Doch erst eine gemeinsame Sprache macht die Kommunikation mit den Kunden präzise und authentisch. Kunden fühlen sich gehört, die Marke bleibt sichtbar.

Growth Hack #2

DeN Lead-Nurturing-Prozess gemeinsam gestalten

Einen gezielten Lead-Nurturing-Prozess zu entwickeln, der in jeder Phase der Customer Journey die richtigen Argumente anreicht?

Dafür bietet Sales wertvollen Input. Mit den Infos zum jeweiligen Entwicklungsstand der Kunden-beziehung schafft Content Marketing relevante Inhalte, die die Entscheidungsfindung mit genau den richtigen Impulsen zur richtigen Zeit  unterfüttern.

Growth Hack #3

Dynamisches Feedback für

Content-Optimierung

Die Kundenpräsentation ankert nicht? Die Story ist zu schwach? Die Website verliert an Nutzern, weil der Markt sich rasant verändert?

Durch den engen Austausch zwischen Sales und Content Marketing gibt es direkte Feedbackrunden und agile Möglichkeiten unmittelbar zu adjustieren. So bleibt der Kunde im Fokus und die Ansprache stets aktuell.

Growth Hack #4

Starke Daten kombiniert

mit praxisnahen Insights

Die Kombination aus umfangreichen Marktanalysen oder tiefgreifenden Plattformdaten mit dem tatsächlichen Ist-Zustand an der Käuferfront machen die Kommunikation zur runden Sache.

Denn so positioniert sich das Unternehmen nicht mehr nur als Lösungsbringer, sondern platziert sich mit geballter Kenntnis als Wissensträger und Thought Leader.

Growth Hack #5

Cross-Selling und

Upselling Mit Content

Das Produkt ist, was der Kunde daraus macht.

Und Sales erkennt meist als erstes, wie vielfältig Produkte für den individuellen Bedarf genutzt werden und sieht so ad hoc Cross-Selling- und Upselling-Potenziale bei Bestandskunden. Content Marketing kann dieses Wissen in gezielte Inhalte umsetzen, die den Verkauf fördern.

Growth Hack #6

Vertrauen durch Social Proof

Sales weiß genau, wer Fan ist und wer Kritiker.

Starke Testimonials und Case Studies oder überzeugende Referenten aus dem zufriedenen Kundenkreis lassen sich leichter über einen persönlichen Kontakt der Sales-Kollegen gewinnen, als durch einen Anruf aus dem oft fremden Marketingdepartment.

Growth Hack #7

Schnellere Anpassung an Markttrends

Die Kaufbereitschaft bröselt, der Markt reagiert atypisch. Sales ist oft der erste Berührungspunkt bei Veränderungen in der Branche.

Mit dem Durchreichen an Trends und Beobachtungen kann auch der Content frühzeitig darauf reagieren, Inhalte können schneller und gezielter produziert werden.

Marketing und Sales sind ein starkes Kommunikationsteam, wenn sie die jeweiligen Kenntnisse clever miteinander verknüpfen. Allem unterliegt das Teilen von Wissen und die Erkenntnis, dass man damit nicht seine interne „Konkurrenz" stärkt, sondern die eigenen Kollegen und sich als gemeinsame Treiber im Funnel begreift.