Warum B2B2C-Kommunikation ins Leere läuft

B2B2C ist ein Go-To-Market-Ansatz, der in der Theorie logisch klingt – und in der Praxis oft komplett scheitert. Denn indem Unternehmen versuchen, gleichzeitig ihre B2B-Kunden und deren Endverbraucher anzusprechen, verwässern sie ihre Kommunikation. Das Ergebnis? Die Entscheider fühlen sich nicht abgeholt, während die B2C-Zielgruppe gar nicht erst erreicht wird. Eine Strategie, die eigentlich für Klarheit sorgen sollte, sorgt so für das Gegenteil: Verwirrung – und verpasste Chancen.

Wenn Unternehmen ihre Zielgruppe übersehen

Viele Unternehmen, die Produkte für andere Unternehmen entwickeln, die wiederum Endkunden bedienen, haben dasselbe Problem: Sie sprechen in ihrer Kommunikation direkt die Endkunden an – und vergessen dabei die eigentlichen Käufer.

Ein Beispiel aus der Praxis: Eine Plattform bietet eine Lösung, mit der Endkunden ihre Bestellungen schneller abschließen können. Die Vorteile liegen auf der Hand:

Ein angenehmes Einkaufserlebnis,
eine reibungslose Nutzerführung,
eine höhere Wahrscheinlichkeit für wiederkehrende Käufe.

Deshalb wird die Kommunikation oft so geführt:

„Unsere Plattform macht Einkaufen für Ihre Kunden noch einfacher – mit nur wenigen Klicks zum Kauf!“

Doch der B2B-Kunde, der die Entscheidung trifft, hat ganz andere Fragen im Kopf:

Wie reduziert die Lösung meinen operativen Aufwand?
Kann ich Prozesse effizienter gestalten und Kosten sparen?
Wie schnell amortisiert sich die Investition?

Wenn diese Fragen unbeantwortet bleiben, bleibt die Kaufentscheidung aus.

B2B-Kaufentscheidungen sind auch emotional – nur anders

Ja, wir entscheiden alle auf emotionaler Basis – ungeachtet ob aus einer B2B-Kundenperspektive oder einer B2C-Kundenperspektive. So gesehen muss jeder Content die Rezipienten persönlich erreichen, eine Saite bei ihnen zum Schwingen bringen.

Doch diese Saite wird in einem Businesskontext anders zum Schwingen gebracht als in einem privaten Kontext. Während Endverbraucher auf Komfort, Erlebnis und einfache Handhabung reagieren, sind Business-Entscheider getrieben von Effizienz, Sicherheit und langfristiger Rentabilität.

Deshalb funktioniert es nicht, Endkunden-Botschaften einfach an B2B-Entscheider durchzureichen – sie treffen nicht den Kern der Kaufmotivation.

Warum passiert das so oft?

B2C-Kommunikation ist uns vertrauter. Emotionale Botschaften lassen sich oft einfacher formulieren als wirtschaftliche Argumente.
Endkunden stehen im Fokus der Produktentwicklung. Viele Unternehmen entwickeln ihre Lösungen mit Blick auf die Endnutzer – und behalten dabei nicht immer die Entscheidungsträger im Blick.
Die Trennung zwischen B2B- und B2C-Kommunikation verschwimmt. Gerade in digitalen Geschäftsmodellen geht der Blick für die unterschiedlichen Bedürfnisse der Zielgruppen manchmal verloren.

Die Lösung: B2B-Kunden zuerst ansprechen, dann den Endkunden

In einem B2B2C-Modell ist der eigentliche Kunde zunächst das Unternehmen – nicht der Endkunde. Das bedeutet, dass die Kommunikation sich an der richtigen Stelle im Entscheidungsprozess anpassen muss.

So könnte die richtige Botschaft lauten:

„2 Tage weniger Arbeit für Ihr Team – 25% mehr Umsatz für Ihr Unternehmen. Sie haben das Produkt, wir die Prozesse. Weniger Aufwand und Kosten, die

sich in 4 Wochen in Gewinne verwandeln."

Dieses Messaging spricht die tatsächlichen Herausforderungen von B2B-Entscheidern an. Erst, wenn die Entscheidung für die Lösung gefallen ist, kann die B2C-Kommunikation ansetzen – und den Endkunden begeistern.

Wie Sie Ihre B2B2C-Kommunikation gezielt optimieren können

Damit Ihre Kommunikation sowohl die Käufer als auch die Endnutzer überzeugt, hilft es, sich regelmäßig folgende Fragen zu stellen:

Sind meine Zahlen und Argumente für Führungskräfte relevant?
Befinde ich mich in der richtigen Funnel-Phase oder schon zu weit?
Ist meine Kernbotschaft an den Entscheider oder an den Endkunden gerichtet?
Bekommen B2B-Kunden klare Argumente für Effizienz, Skalierbarkeit und Kosteneinsparungen?
Transportiert meine Kommunikation emotionale Mehrwerte, die für die Zielgruppe relevant sind?

Fazit: B2B2C ist kein Entweder-oder, sondern ein Kommunikationsprozess in zwei Stufen

Eine erfolgreiche B2B2C-Strategie bedeutet nicht, dass die Endkundenperspektive vernachlässigt werden muss. Im Gegenteil: Beide Zielgruppen spielen eine Rolle – aber in der richtigen Reihenfolge.

Zuerst müssen B2B-Entscheider überzeugt werden. Ihre Herausforderungen liegen im operativen Geschäft, in der Effizienzsteigerung und in der wirtschaftlichen Tragfähigkeit der Lösung. Wer sie nicht mit den richtigen Argumenten abholt, wird im Sales-Prozess schnell ausgebremst.
Dann kann die B2C-Kommunikation folgen. Sobald die Plattform oder das Produkt implementiert ist, kann die Kommunikation auf die Endkunden ausgerichtet werden, um das volle Potenzial der Lösung zu nutzen.

B2B2C-Kommunikation ist kein Entweder-oder, sondern ein zweistufiger Prozess. Wer diesen klar trennt und gezielt steuert, erhöht die Wahrscheinlichkeit, sowohl die Käufer als auch die Endkunden erfolgreich zu erreichen.